Роздуми на тему: «Гарантії та схеми оплати в SEO»

Питання «Чи є в SEO гарантії?» Сьогодні, скоріше, риторичне. Тема не раз обговорювалася, відповідь очевидна: гарантій у SEO немає.

Чому? Говорили теж не раз:

• між бажаним результатом і оптимізатором стоїть алгоритм пошукових систем, впливу на який у оптимізатора немає;
• алгоритм ПС регулярно змінюється;
• є конкуренти, які в будь-який момент можуть активізуватися чи виявитися більш успішними.

Подивимося, що про гарантії каже Яндекс:

Мало того, що оптимізатор не впливає на алгоритм, самі розробники ПС відкрито заявляють, що гарантій немає (посилання на ліцензію про використання пошукової системи Яндекс).

Чому клієнти просять гарантій?
Тут все просто та логічно – вони хочуть таким чином убезпечити себе від неякісних послуг.

Чому оптимізатори пропонують гарантії?
Спектр відповідей широкий: від «банального обману» та «простіше дати гарантії, ніж сперечатися та пояснювати, а у підсумку втратити замовлення» (гарантії у таких випадках зазвичай закладаються в «цінник») до спроби знайти компроміс між бажанням замовника отримати гарантії та їх відсутністю. У цьому випадку мова йде скоріше про поділ ризиків – «так, гарантій немає, але ми готові також нести збитки, якщо обумовлені результати не будуть досягнуті».
Гарантій немає, але клієнти їх продовжують просити, а оптимізатори у тому чи іншому вигляді пропонувати. Але якщо задуматися, то гарантії зовсім не вирішують завдань клієнта.

Пропоную подивитися на питання з іншого боку.
Що зазвичай пропонують оптимізатори: позиції, трафік, дії (дзвінки, заявки, скачування).

Що потрібно клієнтам – продажі (прибуток).

У результаті оптимізатор не може дати замовнику кінцевий продукт, а пропонує лише проміжний. Забезпечити продажі оптимізатор не може, оскільки у нього просто немає повної залученості у бізнес клієнта та контролю над процесом продажів. Саме у площині подолання розриву між тим, що пропонує SEO, і тим, що потрібно клієнту, я і бачу вирішення питання відсутності гарантій.

Для цього сьогодні використовується два шляхи:

Перший, найбільш очевидний, і він вже не раз був озвучений, – оплата за продажі.
У цьому випадку розрив усувається за рахунок того, що оптимізатор починає давати клієнту саме те, що він хоче, – продажі. Відповідно, сполучна ланка більше не потрібна.
При всій простоті виявляється, що на практиці таку схему оплати досить складно реалізувати.

Чому?

• далеко не всі клієнти готові відкривати інформацію про свої доходи та внутрішні процеси компанії;
• не завжди очевидне джерело замовлення. Наприклад, коли покупець кілька разів приходив на сайт із різних каналів, перед тим як прийняти рішення;
• за відсутності певної передоплати оптимізатор вкладає на початковому етапі свої кошти із залучення потенційних покупців. У разі передчасного розриву стосунків, він втрачає кошти;
• клієнт не знає, скільки буде платити наступного разу, і сума може підскочити у рази.

За фактом, у більшості випадків такий варіант можливий, швидше за все, після довгої співпраці за іншими схемами оплати і за наявності великого кредиту довіри двох сторін.

Другий – полягає у налагодженні процесу аналітики.
У виробленні розуміння та схеми підрахунку того, як продукція SEO (позиції, трафік, дії) конвертуються у продажі. Такий спосіб універсальний, тому що дозволяє використовувати різні варіанти просування. Не важливо, що вважати: ефект від позицій, трафіку чи дій. Важливо отримувати сигнал на виході, як це конвертується в продажі. У якійсь тематиці буде зручніше вважати дзвінки, а десь більш якісний сигнал дадуть позиції. Вибір за вами.

Другий плюс – замовнику немає необхідності надавати оптимізатору повну фінансову інформацію. Клієнт може сам вирішувати, яку частину аналізу він надасть на реалізацію оптимізатору, а яку залишить на своій стороні. А далі: отримали сигнал, що певні запити чи канал трафіку погано конвертуються у продажі, – прибрали чи замінили. Наявність гарантій (обов’язкових 80% або не менше 50000 тис. переходів на місяць) буде тільки заважати оптимізатору відмовитися від неефективних джерел.

Прекрасно розумію, що описав не якийсь новий спосіб, а по суті, це і є нормальне SEO, яке хочуть і готові сьогодні пропонувати багато компаній.

У чому ж проблема, чому така чудова схема рідко використовується на практиці?
Причину я бачу не в SEO-компаніях, а в клієнтах, які в більшості своїй ще не готові до такої схеми. Адже від них у цьому випадку потрібно не просто заплатити, але і брати участь в аналізі побудови системи оцінки ефективності, давати оптимізатору якісні відповідні сигнали, на основі яких будуть вноситися коригування в процес просування.

Проекти, які спочатку створювалися з орієнтацією саме на онлайн-продажі, у більшості своїй вже припускають, як рахуватимуть свій прибуток і знають, що вони хочуть від SEO-каналу. Ця проблема помітна набагато більше у клієнтів, які прийшли в інтернет з оффлайн (але саме таких і більшість серед замовників SEO-компаній). Клієнти готові витратити кошти, але розуміння, що для ефективності SEO-каналу потрібна також їх залученість, і участі немає.

Так що ж робити?
Намагатися не вводити клієнтів в оману та роз’яснювати їм ситуацію. Можливо, замовник буде готовий перейти на нову схему не відразу, а після певного етапу співпраці. Під час нього ви зможете пояснити необхідність такої схеми та заробите необхідний кредит довіри, який дозволяє впливати на думку клієнта.

А якщо клієнти вимагають тільки гарантій?
Ну що ж, тоді давати гарантії, але разом з посиланням на цю чи подібну статтю.

У кінці хочу нагадати, що стаття – це роздуми, якими скоріше хочу підняти питання. Тому не планую сперечатися і щось доводити, але радий буду коментарям і вашій думці.

Еще по теме:

• «Вітаю тебе, Шарик, ти бовдур!» 5 промахів у привітаннях клієнтів
• Чому я перестав продавати SEO, і вам раджу
• Вибираємо CMS для створення сайту послуг